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不仅考核个人得分,而且考核团队得分;,张 滨冰

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  • 张滨冰
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    Message 1 of 1 , Apr 5, 2013
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                                                    “天龙八部”——销售精英快速成长训练营

                   2013年4月13-14日上海、4月20-21日北京、4月27-28日深圳、5月25-26日广州
                     
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      【对象】销售总监、区域经理、销售经理、销售精英等

      【费用】4600元◆单独一人收费2800元(含两天中餐、指定教材、茶点、发票等)
                     
                        ◆买一赠一,不再打折 ◆需在同一个月的同一课程才享有此优惠

      【主办单位】企业学习网

      【热 线】4006688321(免长途话费)

      【咨询电话】0755-6128 9820 深圳     020-6113 3776 广州

            021-51870612 上海  010-51295410 北京

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      【背景】

            很多销售型课程都是以讲解产品技巧为核心内容,而忽略了销售的根本即如何挖掘创造
      客户需求并引导客户成交。在授课中,老师将在销售的关键节点与学员互动:如何树立积极销售
      心态、如何快速成为客户的朋友,如何发掘创造客户需求、如何建立信赖感、如何进行产品陈述、
      如何解除客户的异议……即学即用!学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难
      题跟老师进行探讨,并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为道具进行实战模拟,本课程具
      有极强的复制性与实用性,当课程结束后,一套完整的销售技巧与销售话术流程便呈现在学员面
      前……

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      【特色】 

      ★ 实用有效:每个故事和案例都保证有料和实用,每个方法和技巧都经过千锤百炼,每个工具
      和流程都经过数以万计销售菁英验证。

      ★ 训练性强:注重细节引导,擅长于以问题带动思考。 课程通过让学员现场演练、话术提炼、
      角色扮演等实战模拟,打造知行合一的销售达人。

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      【收益】

      1、激发员工自信心,改变销售员消极被动的工作态度,培养积极、付出的工作心态
      2、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
      3、学会挖掘大客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案
      4、学习掌握客户采购心理分析与大客户开发管理
      5、学习如何赢得客户的信任并建立关系
      6、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧
      7、学习从根本上把握与推进客户购买进程,学习面对面的销售技巧,克服顾客异议的技巧和敲定
         订单技巧,帮助我们有效的达成销售业绩目标
      8、强化销售人员异议处理及缔结能力,提升终极成交技巧
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      【大纲】

      第一部:销售菁英职业化塑造
       1、成功的销售菁英是怎样炼成的
       2、成功销售必须知道的三件事
       3、成功销售必备的四张王牌
       4、成功销售的五大习惯
       5、成功销售的十大心态
       6、成功销售路上的拦路虎及解除方法
       7、情绪系统的钟摆效应——正向思维与正能量
       8、客户的拒绝是自我财富的积累
       9、案例分析

      第二部:销售流程优化策略
       1、信息收集,等级评估
       2、拜访筹划,关系初探
       3、角色定位,目标把控
       4、有效沟通,标准建立
       5、有备无患,价值呈现
       6、异议疏导,促成交易
       7、谈判博弈,签订合同

      第三部:客户采购过程与组织心理分析
       1、客户不同层次需求的分析
       2、常见的客户采购动机解析
       3、了解客户内部采购组织架构
       4、明确客户的角色与职能分工
       5、大客户采购流程
       6、客户选择供应商的要素
       7、客户内部影响采购的六类客户
       8、五种买家
       9、建立采购分析图
       10、建立客户关系评估分析图
       11、利益图
       12、个人需求分析图
       13、采购达成条件
       14、客户信任关系建立的步骤与方法
       15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求
       16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

      第四部:大客户开发管理
       1、寻找大客户
       2、客户需求的层次分析
       ※需求意识阶段
       ※需求定义阶段
       ※选择评估阶段
       ※最终购买阶段
       ※购后验证阶段
       3、做好客户评估
       4、销售漏斗
       5、接触前的准备与方法
       6、目标客户的寻找
       7、目标客户接近途径
       8、获得竞争者信息的途径和方法
       6、关键人销售制胜策略
       7、关键人与关键意见领袖
       8、如何判断一个人的影响力
       9、哪些人有资格成为关键意见领袖
       10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更
       重要
       11、大客户销售的8种方式
       12、客户跟踪管理
       13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

      第五部:如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧
        1、以产品功能为导向的销售陈述
        2、以客户需求利益为导向的销售陈述
        3、提炼卖点的原则
        4、卖点提炼的关键词
         5、FABEC产品描述方法
        F-Feature       特征
        A-Advantage     优势
        B-Benefit       利益
        E-Explanation   解释
        C-Confirmation  确认
        练习:设计产品陈述模板
       综合训练: 案例的应用与实际操作练习(角色
       模拟)
       一对一现场练习:按照课程讲授的方法与流程操
       作

      第六部:SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练
       SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户
       需求并提供解决方案的工具
        1、顾问式销售的基本概念
       A、何为顾问式销售
       B、销售行为
       C、客户需求(隐藏需求/明显需求)
       D、核心利益
       E、优先顺序
        2、客户购买循环扫描
       A、模式I
       B、模式Ⅱ
       C、模式Ⅲ
        3、顾问式销售策略
       A、SPIN战略
       B、SPIN模型
       C、SPIN运用
       D、SPIN与传统销售模式解析
       E、销售对话中隐含商机的挖掘
      ※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
        4、SPIN-客户需求开发工具
       ※S—背景型问题如何更加有针对性
       ※P—难点型问题如何挖掘
       ※I—暗示型问题如何深入
       ※N—需求利益型问题如何展开
        5、运用SPIN-顾问式常见的注意点
       6、工具类:提供一套SPIN-顾问式销售工具
       7、案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品
       8、如何将冰块卖给爱基斯摩人
       9、对SPIN各环节的理解和技巧
       10、交易的延伸
       11、综合训练: 案例的应用与实际操作练习一
       对一现场练习:按照课程讲授的方法与流程操作
        
      第七部:获取承诺阶段——客户异议处理战术应用
       1、客户常见的异议
       2、处理异议的心理准备
       3、客户异议处理的几个步骤
       4、异议和抱怨处理16招
       5、传统缔结技巧的弊端
       6、如何达到双赢成交
       7、把客户的担心转变成信心
       8、运用“SPIN”销售实战模拟
       9、实战演练:常见顾客异议处理的话术
       
      第八部:促成交策略N种方法
       1、快枪手成交法则
       2、示弱和情感法则
       3、回马枪法则
       4、激将法则
       5、小狗成交法则
       6、二选一法则
       7、本杰明·富兰克林法则
       8、前提条件法则
       9、假设成交法
       ......
       实战演练:现场成交技巧演练 
       
       
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      【讲师介绍】  匡晔

      简介:
          匡晔老师,工商管理硕士,实战型营销管理专家,实战化销售培训创始人。北京大学MBA课
      程研修班特聘导师。曾任雅虎(yahoo)中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑
      股份公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职。
        匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ,匡老师根据成人学习的特点和习惯,在多年
      营销实践经验中,融入真实而富有特色的销售案例;其中,  有成功的情景,也有失败的教训,
      能让学员在深刻理解销售真谛的同时,避免重蹈覆辙,防患未然!课程中能将枯燥的理念学习化
      繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接,即学即用,有人气接地气,人人能操作,点滴可
      运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全
      新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,超过10000课时的授课经验,
      受到三万二千以上销售菁英人士好评。
         匡晔老师核心课程有:《老板如何管销售》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售
      技巧》、《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《五星级客户服务
      技巧》等。
         畅销书:《8步打造金牌销售团队》、《这样销售最高效》

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